Controle de Vendas: uma forma estratégica de otimizar o crescimento da sua empresa

Se o sucesso do seu negócio funciona como um quebra-cabeça, um controle de vendas eficiente é a peça fundamental para alcançar o crescimento da sua empresa.

Toda empresa, seja ela um comércio, uma indústria ou uma prestadora de serviços, deve vender o que produz para garantir estabilidade e sobrevivência financeira. É necessário organizar todas as informações relacionadas à área de vendas para facilitar a análise do desempenho do seu negócio, validando informações como custos e lucros.

Observe o exemplo de um relatório gerencial, que tem a função de informar as vendas diárias realizadas e levantar dados como: os custos das mercadorias vendidas, o lucro bruto e a margem de lucro sobre as vendas registradas. Recomenda-se que este relatório seja feito diariamente e os resultados avaliados todo término de mês – para traçar diferentes estratégias, caso seja necessário.

A simples anotação de cada venda proporcionará ao empresário alguns números importantes sobre seu negócio. Tomar decisões sem planejamento e sem controles gerenciais para a gestão de capital de giro, de preços e margens de lucro pode gerar muita dor de cabeça. A manutenção de uma liquidez confortável e seus resultados satisfatórios são frutos de uma série de decisões e atitudes tomadas diariamente.

Acompanhamento e Controle de Vendas

Planejar ações de vendas e, por meio de avaliações sistemáticas, ampliar o índice de acerto e corrigir erros cometidos, é uma forma de empresas aumentarem a competitividade no mercado. A adoção de um controle de vendas possibilita ao empresário prever receitas futuras e, consequentemente, programar as compras da empresa.

Indicadores que podem auxiliar na avaliação de desempenho do negócio:

• Nível de faturamento;
• Depoimentos de vendedores e representantes de vendas sobre o impacto do esforço da empresa junto ao mercado consumidor;
• Grau de lucratividade.

Para que a eficácia seja possível no planejamento e na avaliação das vendas, deve-se agir em dois estágios:

Sistema de Controles (Estatística eficiente)

Controles de vendas eficazes possibilitam um planejamento detalhado e refletem fielmente os resultados obtidos. A avaliação periódica destes 9 itens vai te ajudar nesta tarefa, são eles:

• Relatório de desempenho da empresa por períodos determinados, bem como de cada vendedor ou representante;
• Volume de vendas obtidas, total e por linha de produtos, identificando produtos de maior saída e/ou com maior margem de lucro;
• Comparativo de evolução das vendas por período (da empresa como um todo e por vendedor ou representante);
• Quadro de metas de vendas a serem atingidas;
• Número de clientes novos em relação a clientes antigos da empresa;
• Índice de inadimplência das vendas em um período e quadros comparativos com períodos anteriores. Aqui devemos calcular levando-se em consideração o valor total a receber no período determinado em relação ao que realmente foi recebido. A comparação destes valores em relação às vendas pode distorcer o resultado;
• Valor médio das vendas – obtido quando se divide o valor total das vendas pelo número de vendas realizadas;
• Número de itens por venda – calculado a partir do volume total de itens vendidos, dividido pelo número de vendas realizadas;
• Taxa de conversão de vendas –  número de vendas realizadas, divididas pelo número de clientes atendidos.

Um bom controle de vendas é o segredo para fazer sua empresa crescer de verdade e a função essencial da gerência é acompanhar todo o processo, estimulando vendedores ou representantes a avaliar os resultados obtidos e buscar novos desafios.

Acompanhamento de Vendas

Não basta vender. Se a sua empresa quer potencializar as vendas e ser mais competitiva, você precisa monitorar as atividades para garantir que os objetivos traçados no planejamento de vendas serão atingidos. Para isto, lembre-se deste 5 passos:

• Realizar reuniões semanais de acompanhamento dos resultados, estimulando toda a equipe para buscar as metas estabelecidas;
• Orientar, para que os resultados não tenham apenas um efeito no curto prazo;
• Cobrar a equipe, mas com o intuito de formar grandes vendedores;
• Evitar desculpas para o não cumprimento de metas, buscando encontrar com a equipe, o real motivo e solucioná-lo;
• Buscar estabelecer laços que vão além do trabalho. É importante criar momentos que permitam à equipe se conhecer melhor;
• Crie e ajuste seu controle de vendas às necessidades e à cultura da sua empresa. O importante é ter um rastreamento de dados eficaz e manter a periodicidade dos relatórios.

Administre os resultados com cuidado, sempre levando em consideração que o valor total de vendas não é mesmo que o lucro bruto. Ter isso em mente é importante para prever a quantidade de dinheiro que sua empresa efetivamente receberá em caixa. Não assuma riscos desnecessários, invista no seu controle de vendas e tenha domínio sobre o equilíbrio financeiro do seu negócio.